4月自考发放准考证期间，某区自考办门口来了一位书商——老陈，他向新生推销辅导试题。我曾多次见过这类在区县自考办门口推销试题的书商。有一次还看见一个书商把普通的辅导试题忽悠为“命题人设计，押题有奇效”的考试法宝向新生推销，因而一向对这类书商没有太多好感。

　　但当记者以考生身份仔细观察后，发现这位书商老陈显得有些与众不同。不修边幅的他，从来没开口说一句自己的辅导试题有多好，只是在考生问起时才说几句。

　　“什么？你学项目管理，东城不开考啊？你跑这里做啥来了？”“哦，你学的这个专业，4月自考会开考6门课程，你需要哪门的辅导试题？”“你别光说专业，你是学专科还是本科啊？公共课不一样，别买错了。”

　　等我亮明记者身份，和老陈聊了几句后，得知他其实是一家教辅书店的员工，而非游商，只是在新生办理业务期间来“拉客户”。每当新生有购买辅导材料的意向，他就会让考生留下联系方式，方便长期合作。

　　老陈说，自己从不上网，也不用手机，他获取自考信息的途径就是靠《考生必读》和《北京考试报》。“小伙子，你干自考才几年啊，我都干10年了！”对于自考政策，老陈自诩比记者了解得更全面。一次，外省一家报纸登错了自考信息，他特意写信要求更正，随信还附上邮票，希望得到报社认真的回复。

　　这种钻牛角尖的劲头，让他成为了一个“专家型商人”。了解自考政策，不但能让他把握各种商机，而且在考生来咨询的时候，还能从专业的角度指导考生购买辅导材料。

　　上午顾客寥寥，老陈也有机会和我多聊了几句。他说，因为教材的利润很低，他的书店主营的是辅导试题，但是不少考生也有买教材的需求。这时他就会跑到北京教育考试院自考办的学子书店为考生代购教材。对于一些紧俏的教材，有的书商会加价，但老陈从来是原价进货原价卖，自己只赚取配套辅导试题的利润。

　　新生大多不懂政策，其实很好忽悠，但他决不会仅仅为了卖出手头的辅导材料就欺骗考生，而是通过“留电话号码”的方式吸引回头客。很多考生成了他的常客，想买材料就来找他。因而老陈的诚信，其实也是一种商人的精明。而且通过自己对自考政策的熟知，还能帮助考生买到所需的辅导试题，这也便于他赢取顾客的信任。

　　在与自考相关的商业活动里，精明的商人很多，然而有多少人像老陈一样，不是把心思全放在钱上，而是真正懂得如何把商业利益和考生的利益相结合，通过让利使考生获取实惠，通过专业知识让考生宾至如归。心里有自考，心里有考生，而不是心里只有钱，这便是我所见过的书商老陈。

（徐 晗）